Es una pesadilla para el sector bancario. Jesús María Ruiz de Arriaga inició su actividad como abogado en el comedor de su casa. En 2011. Hoy tiene más de 500 personas trabajando, fundamentalmente letrados, una cifra que fue mayor pero que detuvo la pandemia. Ha rescatado más de 2.000 millones de euros para los doscientos mil clientes que han pasado por sus oficinas, la mayoría instaladas en centros comerciales. El fundador de Arriaga Asociados, que fue adjunto a Gerencia de José Luis Laguna en Atades Huesca, no tiene otra visión que la del futuro. Adelantarse a las necesidades que, inconscientemente, tienen las personas. Descubrir nichos en los que los abusos de distintos sectores son una oportunidad para resarcir a los afectados con justicia. Asegura que la legislación europea está clara, pero no se respetan los derechos de los consumidores en España. Aunque no de manera exclusiva pero sí especialmente los bancos. Este vasco criado en Navarra, cosmopolita y apasionado por el estudio (4 carreras y 14 posgrados lo avalan) sigue abriendo caminos en su modelo de negocio, su modelo de despacho de abogados, único en España. Un 98-99 % de casos ganados le avalan.
Jesús María Ruiz de Arriaga es averso a los convencionalismos. Ni siquiera se le puede aplicar el refrán de haber sido cocinero antes que fraile, porque vistió de muy jovencito hábitos y más tarde descubrió su afición por la cocina. Su trayectoria profesional revela un espíritu inquieto. Fue responsable técnico de Hacienda en el Ayuntamiento de Alsasua, director financiero de una cooperativa, gerente de una empresa de transportes y director financiero de otra del mismo sector, consultor senior, gerente de Atades en Zaragoza y adjunto a la Gerencia en Atades Huesca, profesor en Columbus IBS, ESIC y a tiempo parcial y, en octubre de 2011, alumbró Arriaga Asociados.
En estos casi once años, ha recuperado 2.000 millones de euros para sus clientes con su medio millar de empleados, de perfil jurídico la inmensa mayoría. Ha instalado 50 oficinas, muchísimas en centros comerciales, “rompiendo todos los esquemas en este mundo jurídico tan tradicional, tan malo para el abogado como para sus posibles clientes. Tener el éxito en el mundo de la abogacía, si no eres de una gran familia con tradición de abogados o entras en un gran bufete de banca de inversión, es muy difícil ganar dinero”.
Ha generado, con su agudeza y su perspicacia, un modelo de negocio único en España. Humilde, no se atribuye la patente mundial. “En el mundo creo que sí existen ejemplos algo parecidos, porque me presentaron un caso en Silicon Valley dentro de la Universidad de la Singularidad, que es de la Nasa y de Google”. Por cierto, de sus recientes estudios en la Singularity, ha concluido que “es más fácil crecer exponencial que porcentualmente: plantéate un modelo de negocio para crecer”.
SER EL MEJOR Y QUE LO PROCLAME OXFORD
Jesús María Ruiz de Arriaga se expresa con sencillez y certeza. Incluso con cierta aspiración profesoral. “Mi modelo: nos especializamos en un nicho de mercado que permite ser el mejor e implementar todos los recursos necesarios, entre ellos las tecnologías. Una de las mejores escuelas de negocios del mundo está escribiendo el caso de transformación digital de Arriaga Asociados. La transformación digital no es el modelo, pero somos una empresa digital por necesidad. No tenemos originales, escaneamos o nos los manda el cliente, o entra en la página web y sube los documentos a la nube. Hemos cogido un nicho de consumidores, sobre todo de productos financieros. Hay millones de hipotecas, todos son clientes potenciales, o la salida a bolsa de Bankia o las preferentes. Nos convertimos en los mejores. Lo sabemos todo por la experiencia que vamos cogiendo, nadie sabe más que nosotros porque luchamos contra los mejores abogados de bancos. Y hemos encontrado que todo el derecho de los consumidores, que está en la Unión Europea, en Directivas, en la jurisprudencia del TJUE y en la legislación española, no se ha respetado para nada en España. Nadie sabe lo que pone, ni lo que representa, ni cuáles son sus derechos, y el señor del banco no le engaña. Solamente le han formado en cómo vender, no para explicar el producto. Ese es el descubrimiento, y hacer inversiones publicitarias, contratar a Iker Casillas como imagen, abrir oficinas. Estamos hablando de muchísimos casos. Estamos lejos de nuestro límite”.
"Nos especializamos en un nicho de mercado que permite ser el mejor e implementar todos los recursos, entre ellos las tecnologías"
El director fundador de Arriaga Asociados tiene visibilidad. El portero internacional, con el que mantiene una relación personal que ya trasciende la profesional, ha acrecentado su reputación. Como el reciente anuncio de Oxford de que en sus aulas se analiza “el modelo Arriaga”. No ha sido Jesús María Ruiz de Arriaga un “yupi prodigio” como los que abundan en las revistas especializadas. Ha sembrado mucho. Y, de hecho, hasta los 49 años no se licenció en Derecho. En 2009. Ahí empezó todo.
“Un caso más pequeño que me afectó personalmente encendió la chispa: Martinsa Fadesa. Cuando entró en concurso de acreedores, yo había comprado unas viviendas y parcelas en San Mateo de Gállego. Yo no había acabado la carrera de Derecho y abogados me decían que, como estaba en concurso de acreedores, no podía recuperar nada a pesar de que la construcción no nunca se finalizó. Me lo estudié y le intenté explicar a abogados y me decían que no, que no era posible por la situación concursal. Hubo uno que me entendió y me ayudó a recuperar un aval, ya me licencié, ya como abogado recuperé todo el dinero restante, y empecé a hacerlo gratis a amigos. Y luego dije: aquí hay negocio. Después de Martinsa Fadesa, que estaba bien, que podíamos haberlo explotado aún más, vino lo de las preferentes que era un escándalo. También productos parecidos, como las subordinadas. Y de ahí pasamos a la salida a bolsa de Bankia. Luego las hipotecas, cláusulas suelo, IRPH, Multidivisas”,...
QUERELLA AL SUPREMO
Cuando concibe la razón y la amuebla con argumentos jurídicos, nada le detiene. “Con el Índice de Referencia de Préstamos Hipotecarios, el IRPH, le hemos puesto una querella penal al Supremo. Como no nos dará la razón, porque se juzgan ellos mismos, a sus compañeros, iremos al Constitucional y que no creemos que la admitirá a trámite, tendremos entonces que ir al Tribunal Europeo de Derechos Humanos. Lo del Tribunal Supremo es muy importante. Se plantea porque el Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TJUE), que por ley está por encima de la Constitución, la ley, las administraciones públicas y los jueces y tribunales de cada país, señaló, entonces, que para aquellos que tengan una cláusula IRPH habrá que comprobar caso por caso si la persona recibió la documentación y las explicaciones oportunas para tomar una decisión cabal. El millón de personas afectadas por IRPH ha pagado más de 30.000 millones de euros más que los que tienen Euríbor índice diferencial. Ese millón de familias, si hubieran sabido que pagaban 20, 30 o 40.000 millones de euros de más, jamás hubieran aceptado. 40.000 euros por familia. Empezaron las dudas en algunas audiencias provinciales que tumbaron a los consumidores y direron la razón a los bancos con exposiciones totalmente peregrinas. Termina yendo otra vez al TJUE para que aclare y lo aclara, diciendo que cada juez tiene que comprobar si se le ha dado al cliente toda la información necesaria. Y el Tribunal Supremo interpreta lo contrario. Toma un párrafo y coge algo de la información, eludiendo la obligación de dar la documentación e información que el cliente pueda para tomar una decisión cabal y las consecuencias económicas, y lo corta y no lo pone, con cuatro votos a favor y uno en contra. Es decir, que el Tribunal Supremo dice que los jueces no tienen que comprobar nada ya que el IRPH es un índice oficial que está publicado en el BOE. Es un escándalo. Estoy convencido que el TJUE lo dejará claro nuevamente. Ya lo denunciamos hace un año ante la Comisión Europea por el incumplimiento del derecho comunitario”.
"Hay un sentimiento general de que deberías haberlo leído bien y que lo sabías. Todo es mentira"
Alberga esperanzas en este sentido, porque ha sabido colocar la pelota en el tejado más idóneo. “Mi objetivo es que eso vuelva a Europa. Una jueza de Mallorca ha elevado la causa de prejudicialidad, que significa que, si un juez se plantea lo que dice la jurisprudencia europea o española, sí esta es contradictoria, como el caso, tiene el poder de paralizar el caso que lleva la jueza y consultárselo al TJUE para que lo aclare Lo que le diga y aclare el TJUE es ley para todos. En definitiva, lo he intentado de muchas maneras”.
MIRAR AL FUTURO
Aunque no renuncia a los muchos frentes en los que los derechos de los consumidores son conculcados, reconoce que el que más trabajo le da es el sector bancario. Su método es tan simple como complejo. “Mi trabajo es mirar el futuro, el presente hay que delegarlo en tu equipo. Tengo un director general, Alejandro López Berraquero, buenísimo. Se ocupa del funcionamiento todos los días y entiende bien adónde vamos. Hacer las cosas bien no significa hacer bien cosas, sino hacer las cosas que hay que hacer. Es importante que el presente y el futuro estén conectados. Con él hablo de las estrategias, de lo que vamos a hacer, del producto… Ahora está de vacaciones y le he mandado un tema de un nicho de mercado que he visto para que cuando vuelva, comience a investigarlo”.
Sin presuntuosidad, con mucha serenidad, Jesús María Ruiz de Arriaga pone, como preconiza John C. Maxwell, un 10 en la cabeza de todos sus empleados. “Nuestros procedimientos son operativamente súper eficientes y de alta calidad. Frente al abogado tradicional que lo coge y lo termina él, tenemos especializada cada mini fase pero con una coordinación perfecta entre todos. Pero si tú eres mi cliente y llamas, la persona que te coge sabe todo de ti porque puede consultarla en el sistema informático. Son equipos. La visión transversal permite que, si eres un cliente, no te cuente que esto lo tienen los de procesal o costas. Ve tu caso de arriba abajo y sabe de él todo. Sin esto sería imposible, supondría un techo, una limitación insalvable. Hubiéramos sido solo un pequeño despacho. Y a fecha de hoy hemos superado los 200.000 clientes”.
Arriaga Asociados es hoy un paradigma que se admira y se denosta, no sé si a partes iguales. Recibe elogios, pero también le interponen obstáculos. “No sabemos si los bancos han sido los culpables, pero en Madrid han puesto los juzgados especializados con poquísimos recursos técnicos y personales, pocos jueces, pocos letrados de Justicia, pocos administrativos, y muchos de nuestros clientes son de Madrid. Significa que pueden tardar hasta cuatro años en admitir la demanda más casi dos hasta que llega el final, y hasta que cobra el cliente todo un proceso después de la sentencia. Eso es duro para el cliente, duro para captar clientes, duro para nosotros porque cobramos al final, pero hemos sabido manejarlo. La mala intención de quien ha puesto esta medida está clara. Lo hemos denunciado al Defensor del Pueblo y lo ha admitido a trámite. De mil maneras hemos tenido que solucionarlo, una de ellas financiándonos bien, a pesar de que los bancos no nos prestan dinero. Sabemos movernos en los mercados financieros mundiales”.
UN 99 % QUE DEMUESTRA QUE TODO ES MENTIRA
Sus aplicaciones de Inteligencia Artificial y de Big Data, programas de gestión comercial como Salesforce. Y los resultados son la consecuencia. “Hasta ahora, si ganamos tantísimos casos, 98-99 %, es por algo. En el mundo jurídico, se sacraliza lo de ‘pacta sunt servanda’: lo que has firmado es para cumplirlo. Hay un sentimiento general de que deberías haberlo leído bien y que lo sabías. Todo es mentira, nadie entiende esas cláusulas abusivas porque son inteligibles para el ciudadano normal, ni es experto en derecho bancario. Y ahí los abogados que tienen que defender a los clientes tampoco están especializados. ‘Muchos abogados se dicen: lo que sé de esto, que no es de consumidores, lo aplico aquí (erróneamente), que es de consumidores’. No se han interiorizado los derechos de los consumidores que nos ha dado la Unión Europea. Al pertenecer a la UE hay dos cosas muy fuertes que debe defender a ultranza en todos los países: la libre competencia en beneficio del consumidor y los derechos del consumidor. Los que venden los productos financieros, hipotecas, seguros de vida, planes de pensiones… ni siquiera saben los derechos de los consumidores, porque a los empleados no se le ha dado información de los productos financieros, solo se le enseña a cómo venderlos. La evolución de Arriaga Asociados está cambiándolo todo. Como me dijo un abogado, un banco preguntaba “si el producto está a prueba de Arriaga”. Arriaga está poniendo en evidencia las cláusulas abusivas de los productos financieros y de seguros. Ahora, a la hora de sacar nuevos productos los bancos empiezan a exigir que se cumplan todos los estándares legales de derechos de los consumidores tales como los criterios de transparencia, lealtad y de información leal. Los bancos se aprovechan porque se aprovechan los demás. ¿Puedes imaginar que puedas ir a pedir un préstamo y te metas en una multidivisa, que supone, en realidad, una inversión en divisas de altísimo riesgo que se puede perder hasta más de cien mil euros? O la cláusula suelo, dice el banco: mira, hasta aquí puedes subir, pero déjame a mí que no baje de aquí, cuando el banco sabía, por los mercados de futuros, los ‘swaps’, que no iban a subir sino, más bien lo contrario, bajar. Nunca llegó al techo, y, sin embargo, llegó al suelo muy pronto. Y entonces Euríbor bajó a 0 y ellos cobrando lo que marcara la cláusula de suelo de interés, varios puntos por encima de cero".
Otra vez a vueltas con el alto tribunal, asegura que “el Supremo declaró que eso estaba mal y no debieran haber existido las cláusulas suelo, pero por el bien de la economía solo se puede reclamar a partir de la sentencia, que tuvo que ir a Europa y volvió, y desde entonces sí se puede recuperar lo pagado de más, desde el principio del préstamo. Hay mucho dinero por medio. Y no solo con lo de las de las cláusula suelo, sino que por ejemplo con el IRPH, más de 30.000 millones de euros más costas”.
Un ejemplo meridiano es el del Impuesto de Actos Jurídicos Documentados. “No había ninguna duda legal para mí. Estaba claro que la ley sostenía que había de pagar el impuesto quien se beneficiara con ello. El Reglamento, que no puede ir contra la ley, dijo que en cualquier caso cuando se trata de un préstamo hipotecario es el prestatario, esto es, el que pide el préstamo tiene que pagarlo, lo que va en contra de la ley. Llegó al Supremo, anuló el reglamento y a partir de este momento lo debía que pagar el banco, que es el que se beneficia porque a él le interesa el documento hipotecario, el registro, por si el cliente no paga, el banco necesita tener un título ejecutivo para poder ejecutar, porque con un contrato normal tendría el banco muchos problemas y largos juicios para cobrar. Una sala del Tribunal Supremo dictó la sentencia y ya había generado jurisprudencia. Pero el Presidente del Tribuna Supremo convocó al pleno para revocar de manera muy irregular la propia jurisprudencia sentada por el mismo Tribunal Supremo. Revolvieron todo y por el voto de calidad del Presidente del Supremo, se cambió la jurisprudencia para que pagaran los consumidores. Como consecuencia, el gobierno socialista cambió la ley del Impuesto Actos Jurídicos Documentados (IAJD) y ahora lo tienen que pagar los bancos, como debía haber sido siempre, pero ello impidió recuperar lo que se había pagado indebidamente todas las hipotecas firmadas antes de este cambio legislativo. Un ejemplo más de cómo los jueces y muchos abogados han estado protegiendo a los bancos”.
SERVICIO Y DESIGN THINKING
“Cuando me dicen que nos viene bien porque vivimos de la desgracia de los demás, respondo que no, que nos ganamos la vida porque cubrimos un servicio, una necesidad. Si la gente no necesitara comer, no habría agricultores, ganaderos ni panaderos. Si la gente no quisiera enterarse de lo que pasa en el mundo, tú tampoco tendrías trabajo. Hay esa necesidad de que el público quierar estar informado Todos estamos cumpliendo una función. Y el banco también, pero a veces lo hace abusando de su posición”. Ruiz de Arriaga describe, en pocas frases, el escenario actual. “Todas las leyes establecen todo, pero penaliza la falta de abogados expertos en temas específicos de defensa de consumidores, de falta de especialización de los jueces que tratan dentro de lo civil “que trata de un campo del derecho muy amplio y diverso y que es imposible que sea experto de todo. Hay que denunciar la falta de vigilancia de las administraciones públicas, que tendrían que velar por ese cumplimiento de ley. Y las organizaciones de consumo podrían haber presionado y empujado más”.
Respira hondo y tranquilo. Ha sido el primero y es el mejor. Y su conocimiento acumulado no es plagiable. “Miras el futuro. Cuando tienes un negocio, la mayor parte de la gente se cuestiona la ejecución. Pero si lo llevo yo y no me va muy bien y tú lo coges y lo llevas mejor que yo, si no cambias el modelo de negocio estás limitado a ventas, los beneficios y el crecimiento. Pero si tienes un modelo de negocio mejor, nadie pueden competir facilmente contigo. Es difícil que me captes mis doscientos y pico mil clientes, mis inversiones, mi experiencia, mi conocimiento, la capacidad de alianzas. Estoy haciendo un máster en parte para conseguir partners en otros países por si algún día pensamos en expandirnos. El modelo de negocio lo es todo, la cuestión es acertar, y hay que ir modificándolo conforme avanzas”.
Uno de los métodos que recientemente preconiza para alumbrar ideas innovadoras es el Design Thinking. “Se aplica a un producto. Soy un ciudadano de Huesca y para lanzar tu producto, ¿qué echa de menos un lector potencial que ni siquiera lo sabe? A mí nadie me estaba esperando. ¿Qué vi yo? Que tienes una hipoteca o un problema y la manera de solucionártela con el método tradicional no piensa en ti, sino en uno mismo, no en el cliente. Yo soy un despacho de Huesca, por ejemplo, tradicionalmente, estas son mis tarifas. No hago publicidad, o no entro a éxito, no me especializado… ¿Cómo puedo conseguir que lo vea? En nuestro caso, utilizamos publicidad. Nosotros invertíamos los primeros años 10 o 15 millones en publicidad en un año, pero yo lo teníamo claro. ¿Y cómo nos financiamos? Al principio cobrábamos unas cuotas iniciales que financiaban la publicidad y parte de los gastos. Y no tardábamos años para cobrar, sino que en año y medio lo habíamos cobrado. Pero las circunstancias cambiaron. Design Thinking es saber qué quiere tu cliente potencial y dar por hecho que seguramente ni él siquiera lo sabe. Hay mucha tecnología para eso. Depende mucho de cómo tú seas. ¿Por qué eres el último en llegar a la plaza y eres el más grande? Cuando te ven y lo ven claro, no tienen ninguna duda. Y quien está compitiendo intenta hacer lo mejor, sin cambiar nada en cuanto a lo que el cliente realmente necesita. Solo más calidad, menos precio, pero resultados parecidos. Eso tiene unos límites, mientras que cuando tú haces algo con un planteamiento totalmente distinto, que se ajusta a lo que realmente quería la gente, el entonces sí lo acepta con entusiasmo. A veces se necesitará tecnología. Antes todos los periódicos eran de papel. Hay gente en Huesca que puede que vaya a un bar y lo lea, pero ya no todo el mundo necesitará comprarlo en papel
UNA CARRERA PERMANENTE
Jesús María Ruiz de Arriaga ha cursado 4 carreras y 14 posgrados, de ellos muchos Máster. El último, íntegro en inglés y que le ha obligado a desplazarse a Barcelona, Munich, Dubai, Toronto, San Francisco, Nueva York (3 veces) Los Ángeles, más las sesiones on line. Ha estudiado 3 con IESE, 3 con ESADE, 3 con ESIC, 1 con el IE (de Derecho de los negocios) y hasta 14 con Columbus IBS. Ha pisado universidades extranjeras como la CEIBS de Shanghái, la escuela de negocios la Stern Business School de Nueva York, La Wharton de la Universidad de Pensilvania, la Adolfo Ibáñez de Chile (de las mejores de América Latina, en combinación con Esade)…. Y ha sido profesor, de hecho, su mujer, Giuliana, fue su alumna, así como su director general. Una demostración de que, efectivamente, el saber no ocupa lugar.